Vous avancez les coûts de production, de stock ou de prestation, vous livrez, vous facturez — et vous attendez. Pendant ce temps, vos fournisseurs, eux, ne vous font pas crédit. Ce décalage entre votre date de dépense et votre date d'encaissement crée un trou que beaucoup de startups comblent avec leurs fonds propres, jusqu'à épuisement.

En Afrique, la culture du "je te paie quand je peux" est encore très répandue dans les relations commerciales B2B. Un délai de paiement "standard" de 30 jours devient souvent 60, 90, voire jamais — sans que personne ne le signale comme un problème.

Exigez un acompte de 30 à 50% à la commande pour tout nouveau client. Mettez en place des relances automatiques à J+15, J+30 et J+45 via votre logiciel de facturation. Offrez un escompte de 2-3% pour paiement immédiat — vous perdez un peu de marge mais vous gagnez de la liquidité, ce qui vaut bien plus.

Acheter du stock, c'est transformer de la trésorerie liquide en marchandises. Si ce stock ne tourne pas vite, votre argent reste immobilisé dans des cartons. Une quincaillerie qui commande 6 mois de stock pour bénéficier d'une remise fournisseur peut se retrouver à court de liquidités pour payer son loyer le mois suivant — malgré un patrimoine en stock significatif.

Calculez votre taux de rotation de stock : si un produit tourne en moyenne toutes les 45 jours et que votre fournisseur vous accorde 30 jours de crédit, vous avez un trou de 15 jours à financer. Réduisez les quantités commandées et augmentez la fréquence de commande — vous perdez en remise volume mais vous libérez de la trésorerie.

L'entrepreneur ambitieux réinvestit chaque franc dès qu'il entre : nouveau équipement, recrutement, nouveau local, nouveau stock. C'est admirable en termes d'ambition — mais désastreux pour la trésorerie. Sans coussin de sécurité, le moindre imprévu (un gros client qui paie en retard, une panne d'équipement, une baisse saisonnière) met tout en péril.

Appliquez la règle des 3 mois : avant tout réinvestissement majeur, assurez-vous d'avoir l'équivalent de 3 mois de charges fixes disponibles en trésorerie. Ce coussin n'est pas de l'argent qui "dort" — c'est votre assurance survie.

C'est la cause numéro un de mort lente des PME africaines. Le compte bancaire de l'entreprise finance les dépenses personnelles du dirigeant — parfois légitimement, souvent sans s'en rendre compte. Un retrait de 50 000 FCFA "pour un besoin urgent personnel" ne semble pas grave. Multiplié par 20 dans le mois, c'est 1 million de FCFA de trésorerie évaporée sans aucune trace comptable.

Ouvrez un compte professionnel dédié dès aujourd'hui si ce n'est pas fait. Fixez-vous un salaire mensuel fixe versé depuis le compte entreprise vers votre compte personnel. Chaque centime qui sort de l'entreprise doit avoir une justification enregistrée dans votre système de gestion.

Vous vendez à 150 000 FCFA ce qui vous coûte 80 000 FCFA — donc vous faites 70 000 FCFA de marge, non ? Pas tout à fait. Il faut aussi déduire la quote-part du loyer, de l'électricité, du salaire de l'employé qui a travaillé sur cette commande, de l'amortissement de votre équipement. Dans beaucoup de PME africaines, la marge réelle est de 30 à 50% inférieure à la marge brute apparente.

Calculez votre coût de revient complet pour chaque produit ou service, en incluant toutes les charges directes ET une quote-part des charges fixes. Si vous ne savez pas faire ce calcul, c'est votre priorité numéro un — avant toute autre décision commerciale.

Presque toutes les activités ont une saisonnalité — même celles qui semblent stables. Un restaurant fait 40% de son CA en décembre-janvier. Une pharmacie voit ses ventes monter en saison des pluies. Un hôtel a des creux en avril-mai. Si vous gérez mois par mois sans anticiper ces cycles, vous serez toujours pris de court pendant les creux.

Analysez vos 12 derniers mois de ventes et identifiez vos 3 mois les plus faibles. Pendant les mois forts, constituez une réserve de trésorerie explicitement dédiée aux mois creux. Votre logiciel de gestion doit vous permettre de voir ces tendances en un coup d'œil.